Tips para segmentar el mercado

Lo primero que debemos plantearnos a la hora de abrir un negocio es saber hacia donde queremos encaminar la oferta de nuestros productos y servicios. Esto dependerá de nuestra capacidad productiva y del tipo de producto o servicio que deseamos ofrecer, es decir nuestra oferta gastronómica. Hasta aquí, solo hemos dejado claro el concepto de negocio, marcando unos objetivos generales y unos principios operacionales.

Sin embargo no hemos analizado las diferencias clave respecto a la competencia ni hemos contrastado nuestra oferta en el mercado al cual nos dirigimos. Si pensamos que no existen diferencias y que podemos enfocar nuestro proyecto empresarial a todo el público en general, estamos cometiendo un grave error. Debemos evitar ofrecer "más de lo mismo", estudiar el mercado y aportar ventajas competitivas claves a nuestro negocio que ayuden a la rentabilidad del mismo y definan nuestro nicho de mercado, que consiste en la selección que hacemos de posibles consumidores de nuestros productos o servicios.

Llegados a este punto deberemos plantearnos:

a) Si el negocio está por abrir:

- ¿Qué aceptación tendrá en el público nuestro concepto de negocio? - ¿Qué valoración obtendremos respecto a nuestra competencia? - ¿Cumplirá con las expectativas de nuestros clientes? - ¿Acertaremos con el nombre, ubicación, decoración y ambiente? - ¿Gustará nuestra oferta?

b) Si el negocio está en funcionamiento:

- ¿Tenemos un producto competitivo en el mercado actual? - ¿Debemos plantearnos ampliar nuestro cobertura de mercado? - ¿Estamos cumpliendo con nuestros objetivos? - ¿Ofrecemos una buena imagen corporativa? - ¿Tenemos un buen posicionamiento?

Aquí radica la importancia de la segmentación del mercado. Se trata de concretar las características que posee nuestro público objetivo. Para responder a estas preguntas, los mecanismos que se utilizan en los estudios de mercado se basan en: a) Datos genéricos y específicos que nos ayuden a combinar información y facilitar la toma de decisiones. Hoy en día, cada vez existen más estudios específicos realizados por organizaciones públicas (Institutos Nacionales de Estadística,…) y privadas, agrupaciones sectoriales (Gremios de Empresarios, Cámaras de Comercio,..) u observatorios de seguimiento de diversas actividades. b) Encuestas con una correcta elección de muestra y un estudiado diseño de cuestionario que permite conocer la opinión de nuestro público actual o potencial. c) Observación directa que tal vez pueda tener un carácter meramente orientativo, pero que no deja de ser un buen complemento al conocimiento del mercado si se realiza de forma estructurada, con una preparación previa de los objetivos a estudiar (demandas más solicitadas, frecuencias, quejas y sugerencias, expresiones verbales y no verbales)

d) Entrevistas a expertos que nos facilitan datos de sectores concretos. Supongamos que queremos especializarnos en comida para celíacos, entonces acudiremos a nutricionistas, dietistas,… en definitiva a quienes conozcan en profundidad este tema.

e) Reuniones en grupo consistentes en agrupar a un número determinado de personas, con un moderador, experto en conducir este tipo de reuniones, para cotejar las distintas opiniones que nos puedan dar los participantes.

Llegados a este punto nos queda revisar los datos con calma, reflexionar con serenidad y tratar de extraer conclusiones realistas, presididas por el sentido común y de acuerdo a nuestros intereses y objetivos de negocio.

Y por último, existen una serie de pautas aconsejables para la búsqueda de nuestro segmento de mercado:

1.- Hacer caso de nuestra intuición apoyándonos en nuestra experiencia profesional.

2.- Tener un conocimiento profundo del sector en el cual nos movemos, tanto a nivel local como regional y nacional.

3.- Estar atentos a todas las noticias e informaciones que puedan ser interesantes para nuestro negocio.

4.- Encontrar apoyo y asesoramiento en los organismos competentes de nuestra localidad o comunidad.

5.- Es conveniente potenciar la mentalidad asociacionista con profesionales del sector. 6.- Analizar distintos estudios sobre el segmento que nos interesa.